Pour rappel, les MVNO (Mobile Virtual Network Operator) sont ces acteurs des télécommunications qui utilisent les capacités des MNO (Mobile Network Operator) ayant acquis parfois chèrement des licences, pour commercialiser des services de téléphonie mobile.

Les MVNO se développent principalement suivant 3 modèles : la Licence de marque, le light MVNO et le full MVNO. Chaque modèle nécessite des investissements plus ou moins importants, des compétences spécifiques, mais aussi un type de contrat différent avec l’opérateur hôte.

Pourquoi ce marché tarde-t-il tant à se développer en Afrique ? Probablement parce qu’aujourd’hui les opérateurs regardent ces MVNO avec un œil inquiet. Et pourtant, le marché des MVNO peut être observé de deux façons, radicalement différentes.

Une première façon de le regarder est de considérer le MVNO comme un concurrent direct.

En son temps Martin Bouygues aurait décrit son sentiment devant ces acteurs en disant : « Je me suis acheté un château, ce n’est pas pour laisser les romanichels venir sur les pelouses. » Son château c’était l’opérateur Bouygues Télécom, les romanichels étaient les MVNO… Mais heureusement il a évolué et maintenant Bouygues Telecom est devenu un acteur incontournable pour les MVNO sur le marché français. Cette vision, très restrictive, de l’apport des MVNO au développement du marché des télécommunications considérait qu’accueillir un MVNO sur son réseau revenait à accueillir un concurrent chez soi. Et quel serait le commerçant qui inviterait son concurrent à utiliser ses propres locaux pour commercialiser ses produits ?

Une façon plus constructive de regarder les MVNO est de les considérer comme une opportunité de développement pour l’opérateur qui les accueille.
Dans cette vision, le MNO se dit que, puisque le marché des MVNO se développe, autant les accueillir et développer son chiffre d’affaires de vente de trafic en gros. Le développement de ces nouveaux revenus lui permettra de compenser une éventuelle perte financière consécutive aux prises de part de marché du MVNO, mais aussi de ses concurrents MNO. Ce raisonnement peut être complété en considérant l’opportunité pour le MNO de travailler avec des MVNO qui ont un cœur de cible différent du sien. MNO et MVNO, bien que concurrents deviennent complémentaires sur le marché. Le MVNO est alors un allié de circonstance dans la conquête de part de marché. C’est ce qu’a très bien compris le MNO américain SPRINT, troisième opérateur du pays, qui a fortement augmenté son chiffre d’affaires en ouvrant grand ses portes aux MVNO.

En Afrique, les opérateurs devraient eux aussi regarder les MVNO comme des relais de croissance leur permettant d’aller développer des marchés qu’ils n’ont pas les moyens de développer eux-mêmes. C’est souvent par manque de relais commerciaux qu’ils ne cherchent pas à les adresser, mais aussi tout simplement pour éviter de baisser leur ARPU global (le revenu par utilisateur) en tentant de conquérir sous leur marque ces clients parfois à faibles revenus qui représentent pourtant un énorme potentiel.

Que ce soit pour accroître la pénétration réelle du marché, que ce soit pour commercialiser de nouveaux services, que ce soit pour accroître la rentabilité des réseaux installés, ou que ce soit tout simplement pour développer la concurrence, la perspective du marché des MVNO, gage de développement et de pénétration des usages et des services dans toutes les couches de la population, devrait séduire autant les opérateurs que les régulateurs, et même les gouvernements.

Hubert de Launay, associé, Clarity-Conseil

(Source : Agence Ecofin, 18 janvier 2014)