Après des premières années « glorieuses » marquée par une quasi-hégémonie sur le marché du mobile money, en particulier en Afrique subsaharienne francophone, les opérateurs télécoms évoluent désormais dans un environnement plus difficile. L’avènement des Fintechs et la réaction des banques a fragilisé leur domination, les obligeant à se transformer pour préserver leurs parts de marché, développer de nouveaux segments, et renforcer leur modèle. Alors que plus d’un milliard de comptes mobile money sont maintenant recensés en Afrique subsaharienne d’après la GSMA [1].

La course à la couverture des zones rurales

Un autre levier majeur a consisté à renforcer le maillage territorial, en particulier dans les zones rurales. Cette approche s’appuie sur l’extension des réseaux d’agents et la multiplication des points de service. Airtel, par exemple, a doublé le nombre d’agents Airtel Money en RDC en 2023-2024, contribuant largement à l’augmentation de sa base clients, passée de 2,6 à 3,6 millions (+38,5%) [2].

La révision des politiques tarifaires pour contrer la guerre des prix

Les ajustements tarifaires ont été particulièrement importants, avec une baisse significative des frais de transfert, l’introduction de la gratuité sur certains services et une simplification des grilles tarifaires. Au Sénégal, par exemple, les frais de transfert P2P d’Orange Money ont été progressivement ramenés de niveaux compris entre 6 % et 10 % [3] à environ 1 % en 2020, puis 0,8 % en 2021 [4]. Si ces évolutions ont permis de réduire l’écart avec les nouveaux entrants, elles ont également pesé sur l’image et la rentabilité des opérateurs, ainsi que sur les réseaux d’agents, dont les commissions ont été fragilisées. Dans les marchés moins matures, certains opérateurs ont d’ailleurs anticipé cette pression concurrentielle en ajustant leurs tarifs en amont de l’arrivée des fintechs.

Le renforcement de la stratégie de fidélisation

Face à une intensification de la concurrence sur l’expérience client et la communication, les MNO ont multiplié les initiatives combinant cashback, offres promotionnelles et partenariats avec des enseignes et programmes de récompenses. Moov Africa a par exemple lancé au Bénin en 2024 le programme «  Moov Fidelis  », permettant aux utilisateurs d’accumuler des points à chaque usage (appels, SMS, forfaits), convertibles en avantages tels que des forfaits internet ou des minutes d’appel [5].

Le recentrage de la communication sur les atouts différenciants

Les ORM ont également mis en avant la sécurité et la fiabilité de leurs services pour se démarquer des fintechs émergentes, en rassurant les clients sur la protection de leurs fonds électroniques et la sécurisation de chaque transaction. Des dispositifs d’authentification biométrique (empreinte digitale et reconnaissance faciale), ont ainsi été intégrés par Orange, MTN et Moov à leurs applications mobiles et largement médiatisés. Les MNO ont par ailleurs simplifié leurs grilles tarifaires afin de regagner la confiance d’usagers séduits par la clarté des fintechs. Orange Centrafrique propose ainsi désormais un simulateur de frais qui permet de se renseigner sur les tarifs en vigueur [6].

La modernisation accélérée des interfaces utilisateurs

Historiquement centrés sur l’USSD, les opérateurs ont progressivement intégré de nouveaux standards technologiques, tels que les applications mobiles, les paiements par QR code et des interfaces plus intuitives. Cette transformation a favorisé l’émergence de super-applications à l’instar de Max It de Orange Money, conçue comme un véritable hub digital combinant services financiers, télécoms et contenus numériques au sein d’une interface unique, avec pour ambition de capter une part croissante des usages du quotidien [7].

En bref, face à un paysage concurrentiel profondément transformé, les MNO ont adopté des réponses rapides mais souvent encore réactives et fragmentées. Le véritable enjeu est désormais de dépasser une logique défensive pour s’imposer durablement comme acteur clé de l’écosystème financier digital.

Quels leviers pour les opérateurs pour renforcer leur modèle dans les prochaines années ?

Face à un environnement concurrentiel profondément recomposé, les opérateurs télécoms ont donc tenté d’apporter des réponses à la fois rapides et structurées. L’enjeu pour eux est désormais de renforcer en profondeur leur modèle pour rester compétitifs dans des marchés plus matures. Parmi les leviers émergents, cinq leviers sont considérés comme particulièrement structurants.

Le premier consiste à continuer d’élargir l’offre au-delà des services transactionnels. Dans les marchés plus avancés, le mobile money tend à devenir un outil de gestion financière du quotidien. Les initiatives telles que les super-applications, les services de microcrédit ou les solutions intégrées à des besoins essentiels (comme l’énergie) montrent que la création de valeur passe désormais par la profondeur des usages et leur intégration dans la vie quotidienne.

Le deuxième levier repose sur la valorisation des données. Les opérateurs disposent d’un historique riche, qu’ils doivent désormais exploiter pour améliorer le ciblage, optimiser leurs opérations et faciliter l’accès à des services financiers, notamment pour les populations non bancarisées. Cette capacité à transformer la donnée en levier opérationnel constitue un avantage déterminant dans un environnement concurrentiel plus exigeant.

Troisième priorité : l’expérience utilisateur. Face aux standards imposés par les fintechs, les opérateurs doivent proposer des parcours plus simples, plus lisibles. Dans cette logique, le rôle des agents évolue : ils deviennent des relais essentiels d’accompagnement, en particulier pour les usages les plus complexes ou dans les zones moins connectées.

Le développement du B2B constitue le quatrième axe de transformation. En répondant aux besoins croissants des PME et des entreprises en matière de paiement et de gestion des flux, les MNO peuvent diversifier leurs sources de revenus et s’inscrire plus profondément dans l’économie locale.
Enfin, le renforcement de la sécurité et de la lutte contre la fraude apparaît comme un prérequis indispensable. Dans un contexte de montée des risques, la confiance devient un élément central de la relation client et un facteur clé de différenciation.

Finalement, la réussite des opérateurs reposera sur leur capacité à articuler ces différents leviers de manière cohérente. Ceux qui parviendront développer des offres fiables et adaptées seront les mieux positionnés pour capter la prochaine phase de croissance du mobile money en Afrique.

Jean-Michel Huet , associé BearingPoint, Rémi de Lassus, senior consultant et Anne-Sophie Rimbaud, consultante

(Source : CIO Mag, 5 octobre 2026)