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Vente de matériels informatiques : Un business évolutif au rythme de la technologie…

vendredi 23 août 2013

La présence des « venants de l’Informel » dans le circuit de la revente de matériels informatiques, jusqu’à postuler aux marchés publics, est une avancée significative à saluer. Cependant, le secteur reste à être régulé pour davantage de structuration de ces entreprises, d’organisation des marchés publics, notamment en termes de recouvrement et d’accès au financement bancaire pour les accompagner ces entreprises à mieux grandir…

Ces dernières années, l’avenue Blaise Diagne est devenue le centre névralgique du business de la revente de matériels informatiques avec des enseignes qui ont désormais acquis pignon sur rue. A l’image de Touré Equipement, Oumou Informatique-LDE, Sen Services Informatique (SSI), Baye Informatique, MCI… Des revendeurs qui ont commencé tout petit dans la papeterie et la bureautique et qui ont beaucoup évolué aujourd’hui en devenant, la plupart, des entreprises plus ou moins formalisées…

La rue qui fait face à la Maison de la Culture Douta Seck en est la preuve par mille. Les cantines jouxtent la chaussée. Le business est devenu florissant et intéresse de plus en plus de personnes. Va-et-vient par-ci, marchandages par là, des pièces à la main, le décor est le même toute la journée. Ceux qui cherchent matériels informatiques savent où le trouver.

« Quand je m’installais, il n’y avait que quelques cantines qui vendaient du matériel informatique. Les premiers à s’installer ne vendaient que des ordinateurs et autres imprimantes. Mais aujourd’hui, la rue est devenue une foire. On peut trouver les pièces les plus rares, parfois à des coûts bas », explique Lamine Seydi, gérant d’une boutique sur cette avenue.

Aujourd’hui, si le lieu est très prisé, c’est que beaucoup de vendeurs n’hésitent pas à passer leurs annonces sur les sites de vente en ligne. Une façon efficace de se faire de la publicité. « Je passe la plupart de mes annonces sur les sites. Le client, même s’il n’a pas besoin du matériel, sait qu’il peut régler son problème en passant par moi », explique-t-il.

Mais, si le secteur reste dominé par son caractère informel, certains ont su faire décoller leur business pour devenir, aujourd’hui, des entreprises structurées. C’est l’exemple d’El Hadji Touré, DG de Touré Equipement. Après des études en maintenance, il ouvre en 2000 une entreprise de distribution de matériels informatiques. Expliquant la montée en puissance du secteur, M. Touré estime que l’expansion, c’est l’évolution de la vie. « Plus le business évolue, plus les acteurs y arrivent en masse. C’est vrai, au début, ce n’était pas si développé. Peut-être, à part Point Micro et ABM, le marché était pratiquement vierge. Avant l’informatique était plutôt un mythe et n’était pas accessible à tout le monde. C’est en 2000, quand nous sommes venus, que le marché a été vraiment libéralisé. Quand j’ai réussi à créer mon entreprise, on a commencé à monter des ordinateurs localement. Puis, on a permis aux clients d’avoir accès à l’informatique, en toute liberté. Notre objectif, c’était de faire de sorte que chaque Sénégalais, où qu’il se trouve, puisse avoir son ordinateur. Cette expansion se résume au développement des TIC dans un marché porteur. Les gens sont venus en masse pour pouvoir gagner le maximum de bénéfices… », dit-il.

A côté de Touré Equipement, d’autres business se sont développés et n’ont, sans doute, rien à envier aux autres entreprises. C’est l’exemple de la boite Oumou Informatique, dénommée maintenant Oumou Informatique-Leader Distribution Equipement (LDE). Créée il y a moins de 10 ans, elle emploie actuellement 15 personnes, régulièrement embauchées. C’est ce que nous révèle son patron, M. Seck.

Si ces entreprises structurées brillent par des locaux soigneusement installés, d’autres, en revanche, se frottent plus ou moins les mains. Profitant des matériels généralement importés par les containers, ils sont les spécialistes des vieilles marques. Trouvés à l’entrée du marché de Colobane, en train de trier les marchandises, chargeurs par-ci, batterie par là, ils vendent, presque du tout, en occasion. « Il y a des chargeurs qu’on ne trouve plus dans les boutiques. Très souvent, les clients viennent nous solliciter pour ça, après avoir fait le tour des boutiques. Il suffit de nous amener le bout du chargeur et on le cherche dans nos stocks et nos prix sont relativement bas », explique Ndiaga.

Une forte présence dans les marchés publics…

Si les vendeurs informels constituent la partie visible de l’iceberg, avec des boutiques et autres magasins ouverts dans les grandes artères de la capitale, il n’en demeure pas moins que certaines ont réussi à se structurer et gagnent des parts importantes dans les marchés de l’Etat.

« Aujourd’hui, notre société tire 85% de son chiffre d’affaires des marchés de l’Etat. Ce qui fait que notre business se développe très bien. Nous avons une ouverture sur toutes les grandes marques. On importe d’un peu partout. Mais, 90% de nos produits viennent d’Europe, plus particulièrement de la France », indique le DG de Oumou Informatique-LDE.

Un marché que Oumou Informatique-LDE partage avec Touré Equipements. Selon son DG, l’Etat et ses démembrements constituent les premiers clients. « Il y a aussi les ONG et des organismes comme Pnud, Unicef, Sonatel, Expresso, des ambassades… », dit-il.

Si aujourd’hui, les distributeurs de matériels informatiques bousculent les revendeurs traditionnels, c’est qu’en plus d’offrir du matériel de toutes marques, ils ont désormais intégré le Service Après Vente (SAV) qui faisait la force de leurs concurrents. De surcroit, avec l’arrivée sur le marché de matériels chinois, ce service constitue un atout non-négligeable.

« Si on veut se positionner comme une entreprise sérieuse, avec des projets à long terme et une volonté de pérenniser ses relations avec ces partenaires, on a intérêt à mettre vraiment une très bonne qualité de service, un bon suivi. Quand on parle d’une entreprise formalisée, on pense forcément à Service Après Vente. C’est vrai, le secteur est inondé de commerces mais je pense que le marché est toujours là. Les clients apprécient et savent vraiment où obtenir la satisfaction », indique M. Touré.

Malgré un recouvrement difficile…

Si accéder aux marchés publics est une chose, effectuer le service et rentrer dans ses fonds en est une autre ; sans doute, la plus importante pour des entreprises, encore jeunes… Hélas, les entreprises de distribution de matériels rencontrent énormément de difficultés à rentrer dans leurs fonds.

Selon M. Seck (Oumou Informatique-LDE), le commanditaire est souvent privilégié dans les contrats parce que soutient-il, quand il y a un retard dans la fourniture, il y a des pénalités prévues, alors que si l’acheteur tarde à payer, il ne risque rien. « Il faudrait aussi prévoir des pénalités, quand il y a retard de paiement… », avance-t-il.

Abondant dans le même sens, le patron de Touré Equipement dira que même si une œuvre humaine n’est pas parfaite, des progrès restent encore à être faits dans la passation des marchés publics. « Les difficultés que nous rencontrons sont nombreuses, mais vraiment la principale, c’est le recouvrement », se désole-t-il.

Et ce, malgré moult protestations au niveau de l’Autorité de Régulation des Marchés Publics (ARMP). Mais M. Touré estime que cette dernière n’a pas les moyens de forcer les créanciers à payer, à date échue. « Souvent, c’est l’Etat au niveau central. Les marchés publics, on peut les exécuter et connaître après des retards de paiement. Ça se comprend puisque souvent, l’Etat à des difficultés de trésorerie. On le comprend en faisant preuve de patience et en attendant que la situation se décante. C’est notre difficulté majeure, avec les banques aussi. Souvent, elles nous causent d’énormes soucis, surtout côté facilitation pour les avances de marché… », dit-il.

Avec la commande publique, les problèmes ne se limitent pas seulement au recouvrement. C’est l’avis de Diaguily Soumaré, Directeur commercial de Sen Services Informatiques (SSI). Selon lui, malgré le fait qu’il y a beaucoup de millions sur le marché, la marge reste minime : « à cause de la concurrence, les gens sont prêts à tout pour vendre et à n’importe quel prix. Par exemple, pour les appels d’offre, on est obligé d’avoir une toute petite marge. Si vous faites le constat, de temps en temps, les gens commencent à délaisser les appels d’offre. Sur un marché, je peux être à 50 milliards et avoir un concurrent qui descend jusqu’à 30 milliards. Une différence de 20 millions, c’est inexplicable… Il y a problème quelque part. On a tendance à demander le « moins disant », mais celui qui gagne le marché, va-t-il fournir le matériel demandé, avec la qualité requise ? », se demande-t-il.

Aujourd’hui, si les petits distributeurs continuent à gagner des parts de marché, c’est dû, en partie, à la dégringolade des distributeurs agréés. Leur particularité, c’est de ne représenter qu’une seule marque, là où des entreprises comme Touré Equipement, SSI ou Oumou Informatique-LDE ratissent large…

(Source : Réussir Business, 23 août 2013)

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